Siz bu sorunun cevabını nasıl verirdiniz?

Kolay bir soru gibi görünse de, cevabı oldukça zor. Üretim odaklı baktığınızda belki üretim üzerinde yoğunlaşacak ve piramidin üst kısmında üretime yer verecek, pazarlama odaklı baktığınızda ise üst kısma pazarlamayı yerleştirebileceksiniz. Bakalım cevabı satır aralarında bulabilecek miyiz?

İşletmeler için pazarlama faaliyetleri, üretim sürecinin öncesinde başlamakta, satışın gerçekleşmesinden sonra da devam etmektedir. Günümüzde globalleşme akımı, rekabeti farklı bir boyuta taşıdı. Daha önce belki de karşılaşılmayan sorunlar, iş dünyasının gündemine girdi. Bu sorunların çözümünde tasarlanacak pazarlama stratejilerinin de global anlayışı taşıması zorunlu hale geldi.

1980’ li yıllara döndüğümüzde, pazarlama yaklaşımında karşımıza şöyle bir tablo çıkıyor.  Hedef pazar olarak iç pazar öncelikle dikkate alınıyor, pazarlama stratejileri “ne üretirsen onu sat” üzerine kurulu ve rekabet stratejisinde tek başına rekabet var.

Günümüzde ise; hedef pazar iç pazardan global pazara odaklanmış, pazarlama stratejileri, müşteriye, talebe ve segmentasyona dayalı, rekabet stratejisi ise ortaklaşa rekabet,  işbirlikleri ve çözüm ortaklıkları şeklinde görülüyor.

Pazara baktığımızda ise, artık müşteri için birçok alternatif var. Ve tüketiciye sunulan ürün ve hizmetlerin bir çoğu benzer kalite, benzer fiyat, benzer özellikler ve kısaca birçok  benzerlikler içeriyor. Bir yandan maliyet – fiyat baskısı, diğer yandan yok edici rekabet şartları firmaları zorluyor.

İşte burada karşımıza, üretimde toplam kalite yönetiminin yanı sıra, pazarlama stratejilerinin önemi çıkıyor. Ve pazarlama anlayışında yaşanan değişimin içinde, pazarlamanın 4P’ sinin ( Promotion-tutundurma, Price-fiyat, Place-dağıtım ve Product- ürün) yerini,  4C alıyor. Müşteri Maliyeti ve Müşteri Değeri bu noktada önem kazanıyor. Pazarlama Stratejisine destek veren Pazarlama İletişimi Stratejileri üzerinde öncelikle durulan konular oluyor. 

Kısaca çağdaş pazarlama anlayışı etkisini gösteriyor.  Ve bu anlayış çerçevesinde kullanılan teknikler ve stratejiler, üretilen ürünlere yönelik olmaktan çok, müşterilerin talep ve beklentilerine odaklanmış, hatta beklentilerin daha fazlasını geliştirmeye çalışan anlayış ile şekilleniyor. Bu noktada ;

• Multi-chanel, Multi-Step Marketing yöntemi,
• Bir reklam sayfası düzenlerken farklı stratejiler,
• Halkla ilişkilerde MPR çalışmaları,
• İş geliştirme,
• CRM,
• E-pazarlama,
• Eğitim,

uygulanmaya çalışılıyor veya uygulanıyor

Tüm bu uygulamalar müşteri tercihini, ürüne ve hizmete çekmek için ayrı ayrı projelendirilip ele alınıyor.

Satış Kavramı anlayışından, Pazarlama Kavramı anlayışına geçerken belki zorlanılıyor. Ancak;  artık temel olan şey faaliyetlerde, maliyet – fiyat ekseninden çıkarak,
kalite – fiyat – farklılaşma ekseninin esas alınmasıdır.

Geleneksel yöntem olarak ele alınan iç etkinlik, maliyet ve karlılık ölçümüne artı olarak, tüm ölçümlerin müşteri değerine göre yapılması ve ana risk alanı olarak stok yönetiminin yanında, müşteri maliyetine dikkat edilmesi çok daha fazla önem kazanmıştır.

Unutulmaması gereken bir nokta daha var ki, pazarlama faaliyetleri sadece pazarlama departmanının görevi olarak tanımlanmamalıdır. Bütünleştirilmiş Pazarlama Kavramı anlayışı çerçevesinde üretim, finans, Ar-Ge, insan kaynakları, satın alma kısaca tüm departmanların müşteri odaklılığı kabul ederek, hareket planlarını belirlemesi gerekiyor. Çünkü; pazarlama faaliyetleri, işletmelerde tüm departmanların katılımı ile belirli bir düzen ve ahenk içinde yürütülmek durumundadır. Salt satış, ciro ve karlılığa odaklanmış faaliyetler sistemin mevcut konumunu korumaktan öteye geçemez.

Sonuç olarak günümüzde başarılı bir pazarlama faaliyetinin yürütülmesinin esası; işine odaklanmış yaratıcı bir pazarlama ekibi, kaliteli ürün, seçkin ve sorunsuz dağıtım kanalları ve iyi bir tanıtım stratejisinde yatmaktadır. Bu unsurların tümünü kilit hedeflere yönelik olarak bir arada bulunduran işletmelerin yarattığı eser; “memnun ve sadık müşteri” ve “mevcut pazarın gelişmesi ve genişlemesi” ile dünya pazarlarında “güç ve prestij” olarak yansıyacaktır.

Burada hemen kendimize şu soruyu soralım ve hep birlikte cevaplayalım;

Hedefimiz pastadan pay almak mı ya da yeni pasta yaratmak mı ?